Marketing de indicação: como usá-lo em suas estratégias de matrículas

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Graziela Balardim
22 de agosto de 2022
Gestão Escolar
Tempo estimado de leitura: 10 minutos

Se tem uma palavra que faz brilhar os olhos de qualquer diretor de escola particular é “matrícula”. A captação de novos alunos está entre os grandes objetivos da gestão escolar. Nesse sentido, uma estratégia capaz de trazer grandes resultados é o marketing de indicação. Hoje você entenderá tudo sobre ele e descobrirá como criar uma campanha matadora!

O que é marketing de indicação?

O marketing de indicação, também chamado de referral marketing, é o conjunto de estratégias para a criação de uma campanha de indicação de alta performance. Ela visa transformar clientes e parceiros atuais em um canal de aquisição de novos clientes (no seu caso, novos alunos).

O marketing de indicação pode ser trabalhado de forma recorrente, com a incorporação de uma campanha fixa dentro dos processos, ou de maneira pontual, com o lançamento de uma campanha que tem começo e fim, e uma oferta disponível por tempo limitado. É possível ainda trabalhar com os dois tipos de campanhas paralelamente.

Quais são as vantagens do marketing de indicação para escolas?

Se a sua escola já trabalhou com marketing de indicação, aposto que já sentiu o potencial dessa estratégia. Porém, se é novata no assunto, prepare-se para conhecer os frutos que uma boa campanha de indicação pode trazer:

Público com alto potencial de matrícula

Pessoas que são indicadas por outros pais que já têm o filho matriculado na sua instituição não são um público qualquer. Conforme estudo realizado pelo Instituto Nielsen, 92% dos consumidores ao redor do mundo garantem que a indicação de um amigo ou parente é mais confiável do que qualquer outra propaganda.

Você conseguiu pegar a oportunidade aí? Esse público que pode chegar até a sua escola por meio do marketing de indicação não é igual aos curiosos que são impactados por alguma publicação nas redes sociais ou por propagandas em outros meios. Estamos falando aqui de um público com alta inclinação para a matrícula na sua escola, pois ele foi recomendado por familiares que já conhecem e confiam na qualidade dos serviços oferecidos por vocês.

Além da questão confiança, há também a questão semelhança. As pessoas indicadas provavelmente têm características em comum com quem as indicou, pois é provável que frequentem os mesmos círculos. Assim, a sua escola estará prospectando um público semelhante ao que já possui, ou seja, semelhante ao público que está dando certo. Esse fator aumenta ainda mais as chances de fechamento da matrícula.

Volume de público

No tópico que você acabou de ler falamos da qualidade do público proveniente do marketing de indicação. Agora vamos falar de quantidade. Cada pai satisfeito com a sua escola pode indicá-la para um ou mais responsáveis provenientes do círculo de amigos em que ele está. Então, a sua instituição pode conseguir uma quantidade de indicações proporcional à do público que já possui, ou até maior.

É claro que, para isso, é necessário que os pais dos alunos da sua escola estejam satisfeitos com ela, pois ninguém indica algo que não está gostando. É preciso também que a campanha de indicação seja bem planejada, e que tenha uma boa oferta e um bom canal de divulgação. Tendo esses dois fatores ok, a sua campanha de indicação pode se transformar em uma verdadeira máquina de matrículas.

Baixo custo

As estratégias que envolvem o marketing de indicação têm um custo incomparavelmente mais baixo do que os outros meios que as escolas utilizam para captar alunos. O único custo envolvido nesse tipo de campanha é basicamente a oferta dela. Caso a escola não tenha um bom canal para executar a campanha, também haverá o custo de contratação de um, mas é só isso.

Se fizermos um comparativo com os outros meios empregados por instituições de ensino para captar alunos – como outdoors, busdoors, comerciais na TV e no rádio, compra de espaços pela cidade para a inserção de banners, campanhas de ads etc. – vai ficar muito evidente a diferença entre os custos envolvidos.

No marketing tradicional, a escola tem um alto custo para atrair um público que, em sua maior parte, é desqualificado. Por isso que é preciso impactar uma enorme quantidade de pessoas em estratégias desse tipo, para que ao menos uma parte ínfima delas chegue até o fechamento da matrícula. Já no marketing de indicação, o custo é baixo e tudo o que vem é “quente”.

Como é possível montar uma campanha de marketing de indicação?

Se convenceu de que o marketing de indicação é o caminho mais curto para uma enxurrada de matrículas de alta qualidade e baixo custo? Vamos ver agora como montar uma campanha para a sua escola!

Oferta

A sua campanha precisa ter alguma oferta. Afinal, se for contar só com as indicações espontâneas que aparecem volta e meia, não teremos volume. Então, o primeiro passo da sua estratégia de marketing de indicação é escolher uma oferta bastante atrativa para o público e, ao mesmo tempo, que não gere um custo muito alto para a escola.

Há algumas opções:

– Descontos na mensalidade

Poucas ofertas terão tanto apelo com o público quanto a de descontos. A escola pode, por exemplo, oferecer 20% de desconto na primeira mensalidade, ou 5% de desconto nas três primeiras mensalidades e por aí vai. Faça os cálculos e veja o que fica mais viável para a instituição de ensino.

É importante também frisar que os responsáveis só ganharão os descontos se a pessoa indicada por eles fechar a matrícula. Dessa forma, a instituição terá a garantia de que o desconto concedido está valendo a pena e também dará um incentivo a mais para que os pais que realizarem as indicações se empenhem em falar bem da escola para a pessoa que indicaram.

Escolhendo essa oferta, é possível até mesclá-la com estratégias de combate à inadimplência. Vou te explicar melhor. O desconto concedido nas mensalidades pode ser atrelado à condição de pagamento em dia. Então, mesmo tendo feito uma indicação certeira, os pais só conseguirão usufruir do benefício de desconto se o pagamento não atrasar.

– Brindes

Os brindes também são uma boa opção de oferta nas estratégias de marketing de indicação. Porém, o produto oferecido precisa ser bem pensado. Afinal, os pais não farão uma indicação por “qualquer coisinha”. Eles precisam sentir que a oferta é proporcional ao empenho de indicar alguém e de falar bem da escola para essa pessoa.

Se você acredita que conhece bem o seu público, pode definir internamente qual será esse brinde. Entretanto, se você está na dúvida, uma opção é rodar uma pesquisa entre os pais e responsáveis sondando o que eles gostariam de ganhar caso a escola decidisse presenteá-los com algum mimo. Para mensurar bem os resultados dessa pesquisa, o ideal é que ela traga opções fechadas de resposta.

– Benefícios

Uma outra opção é oferecer benefícios de empresas parceiras, como descontos na compra de materiais didáticos na loja X; um curso de idiomas; ingressos para tal evento; etc. Para isso é preciso também realizar um alinhamento com essas empresas parceiras, para ver uma forma de a campanha ser favorável tanto para a escola quanto para elas.

Canal

Se a oferta é uma das bases da estratégia de marketing de indicação, o canal de divulgação da campanha é a outra. De nada adianta a campanha oferecer algo maravilhoso se o público não tomar conhecimento disso, ou das regras para a participação. Então, esse é um aspecto que não pode deixar a desejar.

Como o marketing de indicação é voltado para o público que a escola já possui – ou seja, pais e responsáveis de alunos já matriculados – as redes sociais não são o canal ideal para a divulgação. Afinal, por lá, outros públicos também serão impactados, e a campanha não é voltada para eles. Além disso, os algoritmos das redes sociais acabam não entregando tudo o que é publicado lá para todos os seguidores do perfil. Inclusive, publicações não impulsionadas têm entrega baixíssima.

O e-mail também não é o melhor dos canais para rodar uma campanha assim. Nem todas as pessoas conferem os e-mails pessoais delas todos os dias. Além disso, a campanha pode acabar caindo na caixa de spam ou na aba promocional. Com todos esses fatores, a efetividade acaba ficando comprometida.

Um veículo “sem erro” para rodar uma campanha assim é com certeza o celular. Para que a escola consiga estruturá-la de forma bem organizada e receber as indicações, o ideal é que possua agenda digital. Nesse sentido, há soluções mais avançadas no mercado que permitem inclusive que a pessoa indicada seja colocada em fluxos de nutrição marketing, o que leva a campanha de indicação para um outro patamar.

Como a ClipEscola pode ajudar nas estratégias de marketing de indicação?

Nós da ClipEscola temos todos os recursos necessários para te ajudar a montar uma campanha de indicação matadora! Para começar, a nossa agenda digital possui uma biblioteca de templates na qual você pode criar um convite personalizado para a participação na campanha e incluir nele o link com as regras para a participação.

Quem aceitar participar pode informar todos os dados da pessoa indicada pelo nosso recurso de Forms. Nele a sua escola pode solicitar todos os campos que são relevantes sobre o público, tais como: nome da pessoa indicada, celular, e-mail, quantidade de filhos, idade dos filhos etc.

É agora que vem o “pulo do gato”. A nossa solução possui o super módulo de Captação de Alunos. Por ele a sua instituição consegue criar fluxos de nutrição e colocar os responsáveis indicados neles para que recebam informações sobre a escola. Esses fluxos são automáticos, então, uma vez que a escola os estrutura, o público que é inserido neles começa a receber as informações automaticamente, sem que seja preciso fazer mais nada.

Ao mesmo tempo em que as pessoas indicadas estão recebendo essa nutrição, a escola pode abordá-las, se já for a época de matrículas. Caso contrário, pode deixá-las recebendo a nutrição automática até chegar a época. Depois, todo o processo de matrícula digital também pode ser feito dentro da nossa solução, como você pode conferir por aqui.

Bora botar para rodar uma super campanha de indicação? Solicite o nosso contato por aqui e vamos resolver isso já!